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中秘傳媒:手把手教你如何做好活動營銷
2018-01-10 11:01:53   來源:第一新聞網   評論:0 點擊:

  之前在公眾號上有跟大家轉載過一篇如何做活動運營的文章,不知道大家有沒有嘗試呢,其實做活動運營或者做營銷活動,最后無非就是要吸引新用戶、促進老用戶的活躍以及提高品牌的曝光,可以說這是最主要的目的了。
  
  在上個月小編自己也組織了一波活動最后的成果還是很好的,今天就說說新手向的活動營銷應該怎么做!
  
  做活動營銷相信很多新手小編都有一個問題,就是如何才能讓更多的人參與活動?
  
  這兒問題確實很棘手,所以我們不妨換一種想法,用戶為什么要參加你這個活動?
  
  在往深處想,用戶是因為什么樣的心理活動才會參加你這個活動?
  
  在這里我從4個角度整理了一套框架,主要是從用戶參加活動的流程角度提出,包括以下幾個方面:
  
  一. 第一眼看到你的活動
  
  通俗來講,無論是線上活動還是線下活動,能吸引用戶的只有是你活動的文案或者場面,只有引起用戶的興趣才會產生接下去的行為,從而參加到你的活動中去。
  
  那么用戶看到你的活動后,為什么會被你的活動吸引呢?
  
  1. 好奇
  
  用戶之所以會被你的活動吸引,就是因為神秘,他們不知道你想表達什么,很想知道。
  
  所以這個時候我們要做的就是要在文案中或者活動現場制造一點的神秘感,讓用戶有一種很想知道的沖動?梢酝ㄟ^文案、圖片、具體的物體來吸引用戶好奇。
  
  例子:為什么人們喜歡玩知乎?
  
  很多時候人們刷知乎并不是為了找答案,而是想看看這個問題下面到底有哪些回答,你想知道答案的心理實際上就是一種好奇。
  
  你最裝逼的時候?這樣的問題相信會很容易激發你好奇的心理從而促成點擊。
  
  2. 有趣
  
  在用戶已經知道的一些東西后,已經無法引起用戶好奇的情況下,直接讓用戶產生覺得活動有趣的心理也能在短時間內吸引大批客戶。
  
  可以從讓用戶感覺看上去有趣,玩起來有趣這幾方面。
  
  例子:為什么臉萌和faceu會火?
  
  這兩款軟件給你提供了很多小插件,讓你能夠根據自己的喜好來做出自己想要的頭像以及拍出自己想要的照片。
  
  相比之下,美圖秀秀只是提供了一種美化圖片的工具,更多的人是把美圖秀秀當作簡易版的PS來用,所以美圖秀秀的定位是簡單,而faceu的定位是有趣。
  
  faceu很好的通過調動用戶使用產品后覺得有趣的心理來提高用戶分享的頻率以及使用的頻率,從而帶來巨大的用戶量和非常好的用戶粘性。
  
  二.看到周圍的人都在參與
  
  用戶這時已經被你的活動所吸引,想參與進來,但是因為人們總是害怕風險以及不愿意做出改變。
  
  所以很多時候,用戶會選擇觀望,看別人怎么望,讓后再決定自己是否也參與進來。
  
  那么當用戶在觀察周圍人的時候,又會產生哪些心理呢?
  
  1. 從眾
  
  這是一種很廣泛的心理,基本上大部分客戶都是這種心理,如果你能讓用戶感覺到很多人都參與到這個活動中去了,那么用戶很容易就會參與到活動中來。
  
  因為用戶不希望自己是一個異類,而希望和大家一樣,否則就會被朋友說“你怎么連這個都不知道?”“你out啦”。
  
  那么這個“眾”到底有哪些“眾”?簡單來說可以分為:明星偶像、自己想成為的人、自己周圍的朋友等。
  
  例子:就那最近的網易云音樂年度報告來說。
  
  為什么月初的時候我們的朋友圈會被網易云刷屏,首先就是因為這個活動吸引到了用戶,用戶想知道自己過去一年的音樂報告轉而分享出來,并且有一點是你的好友是可以看到你的音樂報告的,這樣通過不斷分享越來越多人就想知道自己的報告是什么?這個時候你也會產生一種想去試試的想法,否則大家都在刷未免顯得自己有點異類。
  
  這時你就會有一種從眾心理,希望和大家一樣,而不希望和大家不一樣,從而被大家孤立。
  
  2. 害怕失去
  
  想讓用戶盡快參與到活動中來,就要讓用戶感覺到機會的難得。
  
  首先一方面你可以提高活動的門檻,讓用戶珍惜能夠參加這次活動的機會。
  
  另一方面可以讓客戶感到機不可失失不再來,讓用戶產生害怕失去的心理。
  
  害怕失去的東西可以包括:時間上的失去、空間上的失去、失去自己等。
  
  例子:為什么小米手機當初那么火?
  
  就是因為它把饑餓營銷玩到了極致,讓大家感到小米的數量有限,你有錢都不一定買得到。這時你就會產生一種不希望錯過這次機會的心理,本質上就是一種害怕失去的心理。
  
  因為你害怕錯過這次搶購以后就沒機會了,你害怕失去,所以才會積極參加。
  
  3.攀比
  
  由于有很多用戶同時參與到活動中來,所以用戶會希望看看別的參與人是什么情況,從而就會引起攀比心理。
  
  攀比的對象主要是和你一起參與到活動中的人。
  
  例子:還是講最近的例子,月初的支付寶賬單相信也在大家朋友圈中刷了屏吧,為什么呢?
  
  因為人是一種喜歡攀比的生物,人們總希望自己是最好的,小時候會比自己身上穿的衣服的牌子,長大了比自己用的手機用的電腦,有了事業比自己的經濟地位開的車住的房子。
  
  生活在一個競爭的環境下,自然少不了與別人進行比較。支付寶賬單正是利用了人們喜歡攀比的心理,讓你主動去炫耀自己的經濟實力,吸引更多的人和你進行攀比。
  
  三. 自己也想參加
  
  當用戶觀察完別人的情況后,知道了活動的具體內容,就會有想參加進來的心理,那么應該用什么的手段來刺激用戶,讓他更加有可能參與進來呢?
  
  1. 占小便宜
  
  這種算是很普遍的一種心理了,用戶參與到你的活動中來,利益一直是百試不厭的方法。
  
  這里要注意的是送的獎品要和你的產品本身相關,就像你是做金融服務的企業,送理財紅包就比送腦白金有用,因為這和你的產品相關,更能促進用戶的進一步轉化。
  
  主要包括:直接免費送、買了就送、買了后加錢就送。
  
  例子:為什么有些活動很普通,但是說有免費的,你總想看看呢?
  
  因為人們總是希望天上能夠掉餡餅的,對于免費的東西,人們總是難以克制自己貪小便宜的心理。
  
  餓了么在剛開始啟動的時候,不斷的送你紅包抵用券,新用戶第一單基本能夠免費。支付寶在布局線下支付的時候,不斷的給你補貼,讓你基本上不花錢就能解決每天的兩頓飯。
  
  2. 僥幸
  
  人都是存在僥幸心理的,自古以來,賭博、鉆法律的空子、彩票都是這種心理催生而來。
  
  這樣的心理根植于人性之中,如果運用得當,可以在預算較小的情況下換來較大的參與量。
  
  例子:為什么利用微信產生的賭博群能夠一下子吸引這么多人參與?為什么去澳門總想去賭場體驗一番?為什么轉發抽獎送iPhone8一下子能帶來上百萬的轉發量?
  
  人們都是希望自己能夠一夜暴富的,而且人性都是懶惰的,這兩者一結合,就會產生一種僥幸心理,認為老天爺總有一天會眷顧我的。
  
  很多抽獎活動就是利用了這種僥幸的心理,給你一個大獎,但是只要你付出幾乎為零的投入,就有機會獲得。
  
  3. 貪婪
  
  當用戶以比較輕松的方式拿到了物質獎勵或者某種地位象征的標志時,會想獲得更多。
  
  在營銷和運營中,通過階段性的滿足用戶,給用戶獎勵,能夠提高用戶的粘性。對于用戶的持續滿足主要包括:物質上的滿足、心理上的滿足。
  
  例子:為什么炒股能夠吸引這么多的人?為什么有些人之前賺了很多,但是到最后反而會虧了很多?
  
  人們對于物質總是有一種希望更多的追求,賺到了一點就希望自己能夠賺到更多,永遠不愿意收手。這么多的貪污腐敗案件,這么多的傾家蕩產,無非就是貪婪。
  
  在游戲中,會不斷的給你設置任務,并且完成后會給你很多獎勵,讓你有一種想獲得更多獎勵的沖動,從而利用你的貪婪心理,提高你的用戶粘性。
  
  4. 懶惰
  
  當用戶已經有意愿參與活動中來的時候,運營或者營銷人員要做的就是讓用戶最簡單的參與,最簡單的實現他的愿望。
  
  所以在設計活動規則的時候,要滿足人性中懶惰的本質,盡可能的簡單以及利于理解。同時,這種心理能夠從反向來利用從而促進人們改變懶惰的習慣。
  
  例子:為什么你給自己定了很詳細的健身計劃,天天喊著口號我要減肥,但最后反而還胖了?辦了一張健身卡,一年到底去了幾次?
  
  人性中懶惰的本質一直存在,現在就有很多利用這種心理的健身活動,承諾如果你在一年中去了多少次健身房,可以把年費全部退還給你。
  
  但是實際上,因為很多人做事情都是三分鐘熱度,同時缺乏一定的自律,結果往往是年費全交,體重照漲。
  
  四.參與后愿意分享傳播
  
  到用戶參與到了活動之后,很多人都喜歡把一些自己參與的事情分享到朋友圈,吃飯發朋友圈,參加了高端會議發朋友圈,與朋友出去玩發朋友圈,鍛煉了發朋友圈等等等等。
  
  除了記錄自己的日常生活之外,很重要的一個原因就是用戶在表達自己是一個什么樣的人,并且希望在朋友心中營造某些形象。
  
  1.成就感
  
  當用戶參與了活動之后,如果獲得了比較好的結果,用戶就會獲得一種成就感,因為這可以證明他比同時參與這個活動的其他人都要優秀。
  
  這時候,你就容易分享給朋友,告訴他們你是一個很厲害的人。炫耀的東西主要包括:物質上的成就感、精神上的成就感。
  
  例子:為什么王者榮耀很火?
  
  其中一個原因就是給一些玩的比較好的人一種成就感,尤其是當周圍的朋友都在玩,而你玩的比他們好的時候。
  
  經?吹胶芏嗯笥言谂笥讶Πl自己完成了5殺,自己獲得了MVP,這種轉發的心理就是因為他們獲得了一種成就感,并且希望被別人認可。
  
  2.表達自己
  
  表達自己包括了很多的情緒,比如正面的感恩、同情、正義、開心、愛國等,負面的憤怒、吐槽、挑戰權威等。
  
  如果你的活動能夠讓用戶主動的去表達這種情緒,并且給用戶適當的反饋,那么就更容易讓用戶參與進來,同時將好的內容傳播出去。
  
  例子:為什么江歌案受到這么多人的關注?就是因為本身事件的惡劣性,所以很多朋友都轉發了這件新聞并發表了自己的看法。
  
  人們總是希望能夠表達自己,讓別人看到自己。對于這個事件,有些人希望表達自己正確的三觀,有些人希望對法律提出質疑,有些人想對于歡表達同情。
  
  3.塑造形象
  
  用戶表達自己的原因,是希望證明自己是一個具備什么樣形象的人,當你的活動能夠賦予用戶這種個人形象和地位的時候,用戶的分享就無疑是在幫你做免費主動的傳播。
  
  塑造的形象主要包括:有社會地位、有經濟地位、有自己想法、懂愛情、懂友情、懂親情。
  
  例子:
  
  有社會地位:活動請來了大明星或者行業的大咖,用戶就更容易拍照發朋友圈,證明自己的社會地位;
  
  有經濟地位:去了一家很貴的餐廳,就會發朋友圈證明自己有情調有錢;
  
  有自己想法:出現社會熱點后,轉發與社會輿論相反的文章證明自己不是隨大流的觀點;
  
  懂愛情:情人節給女朋友買了999朵玫瑰,證明自己浪漫;
  
  懂友情:朋友圈點贊一下子集齊很多贊證明自己朋友多,經常發與朋友聚會的照片;
  
  懂親情:給父母買保健品,發一些感恩話題的文章。
  
  總而言之,如果在做活動的時候希望能夠盡可能的去找到用戶的心理,可以通過分解活動的流程,然后去思考用戶在做每一個選擇的時候會想什么來解決,這比簡單的做發散要好很多。
  
  以上。

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