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29歲女孩,一年4億,看她是如何做銷售?
2018-01-10 15:18:57   來源:第一新聞網   評論:0 點擊:

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  方曉慶,一個29歲的北京女孩,從外表看,很難把她和2009年北京“售樓王”聯系起來。1.60米的身高,并不苗條的身段,一張不容易被記住的臉,嚴肅的黑色工作服……她在金碧輝煌的售樓大廳里,一點也不出眾。但就是這個不起眼的女孩兒,賣出了天文數字的業績——2009年,經她手出售的樓房總價值3.8億元。方曉慶這段時間成了名人。人們好奇她的售樓秘訣。而她只是說,“我不喜歡把成績歸結到運氣上。一兩次可以說運氣好,我每次都賣掉了,怎么能說只憑運氣?”在方曉慶看來,真誠、勤奮、耐心,才是獲得客戶認可的法寶。
  
  不能看人下菜
  
  和其他售樓人員喜歡頻繁跳槽不同,方曉慶做這行8年,只干過兩家公司。“之前的和現在的。圈里人說售樓小姐換地方是家常便飯,像我這樣的太罕見了。”方曉慶說自己也不是刻意而為,只是業績一直不錯,而且她從不羨慕別人換了地方,比自己掙錢多,自然就做得長久。(不頻繁變換職業,堅持在一個地方“挖井取水”。)
  
  方曉慶2002年畢業于北京林業大學,剛畢業時,她根本沒想到自己會成為售樓小姐。“那時的同學一出校門,心里都奔著當公務員或者去大企業,不僅要找專業對口企業,還要判斷企業發展潛力,但我沒這么多想法”。方曉慶學的是計算機網絡,卻進了一家大興的房地產公司當文員,“那會兒每天對著電腦,很枯燥,而銷售部都是年輕人,成天說說笑笑,我特別羨慕,就申請轉去做銷售。”(相對于好多大學生,不一定在那個職業方向上就能找到發展空間,關鍵是要放平心態,踏實做事,敢于實踐,這樣才可能逐步找準方向,發展自己。很多成功者都是這樣的經歷。)
  
  開始,銷售總監并不看好方曉慶。她自己也承認:“第一眼看我什么感覺?挺有親和力吧,但我不是一個特別突出的人,看上去也不精明。那時一張娃娃臉,老總就覺得我是小孩兒,能把房子賣出去嗎?”(客戶對娃娃臉的人往往是有好感的,特別是還具有親和力時,客戶更不會設防;同時在客戶面前不要顯得很精明。這是銷售的第一步:快速建立與客戶的信任關系。)給方曉慶做培訓的老銷售,也不看好她。一次培訓課的間歇,小姑娘們都湊在一起聊天,忽然進來一位穿著睡衣的中年婦女,銷售人員看她穿著普通,根本不像買房的,都懶得動彈。經理看到沒人招呼,便叫方曉慶:“你去招呼一下客人,就當是練手,找找感覺。”方曉慶心想:“不管人家買不買房子,進來了都是公司的客戶,就得認真招待。”她熱情地迎上去,陪著那位婦女四處看,耐心地聽她問長問短。“最后她竟然一口氣買了3套!”(做業務準則之一是不能從自我的愛好和感覺對客戶分類對待的,必須建立所有進門的都是你的客戶的理念。)還沒上崗,方曉慶就拿下了一個大單,“連我自己都不敢相信,不過從那以后,我也牢牢記住了一個道理,銷售人員一定不能挑客戶,絕不能看人下菜,很多有實力的客戶穿得都特普通,很低調,從外表上根本判斷不出來。”這樣的例子方曉慶屢見不鮮:“我有一個客戶,非常有錢,但穿得很隨便。
  
  他告訴我,以前去看房子,每次售樓小姐都不怎么搭理他。后來發現他有實力,就變得特別熱情,拼命招呼,他很反感,干脆不買了。最后這個人也在我們這里買了3套。因為他被歧視慣了,遇到我們熱情招待他,非常感動。”(不管是有錢或者沒錢的客戶都需要心理的關懷。有些不富裕的客戶往往感到底氣不足,需要你真誠的尊重;有錢的客戶也需要關注他的面子和價值。)
  
  方曉慶說,即便是不買房的客戶,也能給她帶來極大的利潤。“一次,快下班的時候,來了位看起來普普通通的男客戶。他說自己不買房,只是隨便看看。大家忙了一天,都很累了,不愿意起身招待他。我沒有猶豫,打起精神,陪他逛了好幾個小時。”這個客戶沒說什么就走了,方曉慶也沒有放在心上。誰知道兩天后,不斷有客戶打電話找她買房子,方曉慶很奇怪,但也想不出原因。“最后樓房開盤時才真相大白,那位男客戶跟著一幫朋友一起出現,我才知道都是他給我介紹的客戶。他一共給我介紹了13個客戶,最后他自己也在這兒買了房。”(還是那句話:所有進門的都是你的客戶,因為他有可能帶來口碑營銷。銷售人員多有短期心理,不能立即下單的或者不下單的,都可能給你帶來口碑效應。)方曉慶從此懂得了長線經營的道理,“其實對客戶來說,他即便現在不買,以后也會買;即便自己不買,或許也會介紹朋友買。所以都要認真對待。”
  
  真誠比技巧重要
  
  方曉慶偶然入行,沒想到一開始售樓就嘗到了甜頭,她決定踏踏實實地做售樓小姐。“現在想想,剛做房地產時,我還不懂專業知識,好在那會兒的客戶要求不高,只要覺得價錢合適,房子滿意,就會出手,F在的客戶挑剔得多,基本都是看了很多樓盤,反復比較才決定,賣房子越來越難了。”
  
      方曉慶開始根據市場變化,學習行業知識,好滿足不同客戶的需要。(好業務的素質:自我學習能力強。向書本學,向他人學,從實踐中總結學習。)不過,她一再向記者強調,自己并不看重銷售技巧:“因為相比技巧,真誠更重要。買房子的客戶都是久經江湖,什么樣的技巧他看不出來,重視技巧倒不如簡單一點,真誠一點,真心實意地為客戶著想。”(真誠比技巧更重要。)
  
      銷售的第一步:快速建立與客戶的信任關系。包括真誠對待所有客戶、親和力、不要比客戶顯得精明等。
  
  當然,方曉慶也積累了一些經驗。對于看房的女客戶,她盡量感性地去溝通,介紹房子時注重布置,環境等話題,“比如介紹廚房,我會說這是洗菜的地方,這個是烤箱什么的。而男客戶看重的是房子的價值、潛力。我就多談一些數據,也會告訴他們,我們用的是知名物業公司,室內裝修用的是什么牌子。”方曉慶雖然不以貌取人,但時間長了,她也能區分出所謂的高端客戶和普通客戶。“有些女客戶一身華貴,態度矜持而淡漠,對待這樣的人,態度要熱情,但是話不能多,介紹完基本情況,對方不說話,自己盡量也不說,但要隨時準備回答問題。”方曉慶說,這種客戶不容易招待,很難猜到她們的心思,“要特別注意把握好距離,近了她會防備你,遠了她又嫌不周到。”(銷售人員要有良好的人際敏感性,能很好的把握不同風格的客戶心理,注意保持好人際距離。)
  
  簡單地說,就是不給客戶壓力感和過強的存在感。在溝通過程中注意觀察客戶的關注點,并適時引出賣點,不要喋喋不休的講話,也不要默默不語,總等著客戶的問話)相比起這些人,方曉慶還是喜歡跟普通客戶接觸,“他們就是家長里短,問得很細致,也容易接近,我很喜歡跟他們聊天,和很多客戶都成了朋友。有一個阿姨,還讓我和她閨女拜了干姐妹,常招呼我去他們家吃飯。”
  
  銷售的第二步:發現和引領客戶的需求。方曉慶善于根據客戶的類型、風格、心理特質等與其溝通,很好的抓住客戶心理。比如,女客戶常常喜歡感性的交流,她就用形象化的方式構筑一個情境,使得一個空房子變成了一個生活的場景。以售樓員為例,好多房地產銷售都制訂了標準的話術,但你會發現他們的話術對任何人都是一樣的。
  
  方曉慶喜歡這種尋常百姓間的親近感,而她的面孔,不笑的時候也透著親和力,讓人沒有防備,不會抗拒。
  
  心態好,就是生存之道
  
  方曉慶大方地承認自己不是漂亮的女孩,“有人說我胖,胖是很多女孩忌諱的字眼,可我不在乎,我的心態好。”
  
  心態好,是方曉慶反復強調的一點,無論是工作還是與人相處,她喜歡多看優點少看不足。“我不會揭別人的短處,也不想關注別人做得怎么樣,只做好自己的事情。”方曉慶不是美女,這反而成了她的優勢。“漂亮的女孩,比較矜持,處處在意自己的形象,總希望自己是焦點,受到矚目。這樣的心態,無論在客戶面前,還是在同事中,都不占優勢。”(一方面漂亮的女孩不一定成為好的銷售員,清華無美女即是這個意思;此外漂亮的銷售人員往往容易給客戶帶來壓力。)
  
  在客戶面前,姿態上放低自己,突出客戶;而同行之間,讓著別人一點,不搶單。方曉慶說這就是生存之道。“很多人覺得售樓小姐很輕松,陪客戶聊聊天,逛逛樓盤就能賺錢,其實我們很辛苦,有時要從早上一直工作到凌晨一兩點,沒有節假日,沒有周末,即使拼命做,也可能短時期內出不了效益。一些條件好的漂亮女孩,往往受不了苦而另謀出路。

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